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VMP verbindet optimale Vertriebs-Management-Methoden zur Ertragssteigerung mit einem leicht bedienbaren IT-System, das sich in die bestehenden Systeme integrieren und kostengünstig betreiben lässt.
Die Funktionsmodule von VMP lassen sich frei in die Arbeitsabläufe des jeweiligen Autohauses eingliedern. Durch ein detailliertes Rollen- und Rechtesystem können jedem Mitarbeiter genau die Informationen und Methoden zur Verfügung gestellt werden, die er für seine Aufgaben braucht. Alle VMP Module zusammen genommen unterstützen den Vertrieb von der Steuerung über die Kundengewinnung bis zur Kundenbindung. Wir sehen sie daher als einen Kreislauf:
| 1.2.1 |
Kunden- und Produktsegmentierung |
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Eine erfolgreiche Planung im Autohaus kann nur erfolgen, wenn man Kunden und verkaufte Produkte genau erfassen und anschließend analysieren kann. VMP bietet daher:
- Differenzierte Erfassung und Auswertung nach Kundensegmenten (z. B. Einzelabnehmer, Großabnehmer etc.).
- Differenzierte Erfassung und Auswertung nach einzelnen Produkt- und Dienstleistungskomponenten für das Gesamtangebot Mobilität: Lagerfahrzeuge, Vorführfahrzeuge, Euromobile, Gebrauchtfahrzeuge, Dienstfahrzeuge, Leasing, Finanzierung, Versicherung, etc.
- Die Erfassung und Auswertung weiterer markt- u. produktrelevanter Kriterien ist möglich, da das Autohaus frei nach seinen Geschäftserfordernissen Kundensegmente und Produkte definieren kann.
| 1.2.2 |
Differenzierte Zielvereinbarung |
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Eine genaue Planung von Margen und Absatzzielen ergibt klare detaillierte Vorgaben für den Vertrieb. VMP ermöglicht es, diese auf den einzelnen Verkäufer aber auch auf ein Verkaufsteam herunterzubrechen:
- Flexible Vereinbarung von Zielen nach marktrelevanten Kriterien (Kundensegmente, Produkte etc.)
- Berücksichtigung wichtiger Zielqualitäten wie Eroberungs- u. Inzahlungnahmequote
- Frei gestaltbare zeitliche Zielsteuerung auf unterschiedlichen Ebenen (z. B. Einführungsaktion für neues Modell)
Jedem Verkäufer ist anhand dieser Ziele klar, was er und warum er dies erreichen muss.
| 1.2.3 |
Professionelle Margensteuerung |
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Die mit dem Hersteller festgelegten Margen bilden die Basis für die Erträge des Autohauses, daher sind sie die zentrale Größe für die Steuerung des Geschäfts. VMP bietet hier alle notwendigen Funktionen zur Steuerung der Margen und zur Abrechnung mit dem Hersteller:
- Vergabe verschiedener Margen pro Kundensegment und Leistungskomponente
- Kontrolle, ob alle Margen vollständig vorhanden sind
- Nachkalkulation von Margen, die z. B. erst am Jahresende feststehen
- Analyse von Margenszenarien zur Prognose des Ertrages
| 1.2.4 |
Flexible Provisionierung |
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Das Ziel "Ertragssteigerung" lässt sich nur erreichen, wenn es, wie bei VMP erstmalig simuliert, eine Durchgängigkeit der Verkäufersteuerung von der Marge bis zur Provision gibt und alle Aspekte des Verkaufs mit einbezogen werden:
- Provisionierung des Gesamtangebots Mobilität
- Flexible Anreize je nach Marktsituation (Provisionierung nach Standtagen, Mindestprovisionen)
- Schaffung von Verkaufsanreizen bei Sonderaktionen
- Detaillierte und individuell anpassbare Provisionierung
- Nach- und Rückzahlung falls sich Geschäfte nach erfolgter Provisionierung noch mal verändern insb. Rückzahlung bei Stornierungen
- Provisionsteilung zwischen mehreren beteiligten Verkäufern
Trotz dieser Vielfalt wird die Provisionsabrechnung mit VMP nicht komplex oder intransparent sondern das Gegenteil tritt ein. Wenn die Provisionen festgelegt sind, erfolgt die Berechnung automatisch und sofort. Jeder Vertriebsmitarbeiter kann sein Provsionskonto jederzeit einsehen und feststellen: "Welche Provision habe ich wofür bekommen?". Dies schafft das Vertrauen in die Provisionsberechnung. Motivationszerstörende Streite zwischen Verkäufern und der Verkaufsleitung werden so vermieden. Auch sieht der Mitarbeiter an seiner Provision, wie es um das Autohaus steht. Er erkennt sofort, was er tun muss, um seinen Ertrag und damit den des Autohauses zu steigern.
| 1.2.5 |
Controlling von Zielerreichung, Nachlassverhalten und Ertragssituation |
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"You get what you measure"
Daher ist Controlling bei VMP ein zentrales Hilfsmittel für Verkaufsleitung und Geschäftsführung. Bei VMP wird dabei ein Controlling aus unterschiedlichen Sichten ermöglicht:
- Kundenbezogenes Controlling
- Händler/Verkäuferbezogenes Controlling
- Modellbezogenes Controlling
- Mit Hilfe von flexiblen Auswertungen
- Die Erstellung einer KER (kurzfristigen Erfolgsrechnung) wird von VMP ebenfalls unterstützt. Alle KER-relevanten Daten können jederzeit aus VMP in Form eines frei definierbaren Berichtes als Excel Datei zusammengestellt werden. Die Erstellung der KER ist somit schnell und detailliert möglich.
| 1.2.6 |
Geschäftskettenanalyse |
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Nicht mehr der einzelne Verkauf steht im Mittelpunkt sondern alle Geschäfte, die mit einem Kunden gemacht wurden (z. B. NW-Verkauf und GW-Inzahlungnahme) oder die ein Fahrzeug (z. B. Leasing, GW-Ankauf, GW-Verkauf) durchlebt hat. Erst durch diese Betrachtung wird klar, welcher Ertrag mit Geschäften gemacht wird. Nur durch die richtige Betrachtung der Geschäfte kann eine geeignete Provisionierung erfolgen und die richtigen Verkaufs- und Kaufsentscheidungen getroffen werden.
| 1.2.7 |
CRM Aktionen |
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VMP ermöglicht ein gezieltes CRM, in dem alle Analysemodule genutzt und mit einfach zu bedienenden CRM Tools verbunden werden:
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